„Mit Persönlichkeit überzeugen“

Vertriebsspezialisten bei Finanzberatern stehen vor besonderen Herausforderungen. Worauf es in der Beratung ankommt und welche Karrieren Vertriebstalente in der Branche machen können, verrät Muhyddin Suleiman, Vertriebsvorstand des Finanzdienstleisters MLP. Die Fragen stellte Fred Blumenthal.

Herr Suleiman, die Zinsen sind niedrig, viele Menschen haben eine generelle Skepsis gegenüber Finanzprodukten. Wie muss Ihr Vertrieb darauf reagieren?
Durch die niedrigen Zinsen spüren wir im Markt tatsächlich eine große Zurückhaltung beim Abschluss langfristiger Verträge. Zusätzlich gibt es umfangreiche öffentliche Diskussionen um Lebensversicherer und ihre Produkte. Leider hat gerade hier die Branche in den vergangenen Jahren versäumt, den Mehrwert ihrer Lösungen deutlich zu machen. Es wurde zuviel über Rendite und zu wenig über die eigentliche Versicherungsleistung gesprochen, nämlich die lebenslange Rentenzahlung. Wir berücksichtigen genau dies in unserer Kundenberatung.

Auf was für eine Branche treffen Einsteiger, die sich für eine Karriere im Finanzvertrieb interessieren?
Die Beratung wird immer komplexer und damit auch anspruchsvoller. Zum einen nimmt die Produktvielfalt immens zu. Zum anderen wächst der Informations- und Dokumentationsaufwand durch die Regulierungsaktivitäten des Gesetzgebers. Für Berater, die auf Qualität setzen, ergeben sich daraus viele Chancen in einem sich stark wandelnden Markt.

Welche Stärken und Kenntnisse sind heute für junge Vertriebsspezialisten unverzichtbar?
Grundsätzlich sollte der Berater anbieterunabhängig im Auftrag des Kunden handeln und dessen Gesamtsituation berücksichtigen, die er regelmäßig gemeinsam mit ihm überprüft. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, benötigen Berufseinsteiger eine hochwertige Ausbildung und später fundierte Weiterbildungen. Gute Chancen haben Nachwuchskräfte, die Akademiker und andere anspruchsvolle Kunden dauerhaft auf Augenhöhe beraten können und dabei vor allem durch ihre Persönlichkeit überzeugen. Hinzu kommt der eigene Anspruch, sich permanent fachlich und persönlich weiterzuentwickeln, um den Kunden stets die bestmögliche Beratungsleistung zu bieten.

Was tun Sie in Ihrem Unternehmen, um Einsteiger auf die Realität und die Besonderheiten der Finanz- und Vermögensberatung einzustellen?
Wer sich für den Beraterberuf entscheidet, durchläuft an unserer hauseigenen Corporate University die Ausbildung zum Senior Financial Consultant. Diese 36-monatige Ausbildung besteht aus Theorie- und Praxisphasen, in denen umfassendes Branchenwissen und das Beraterhandwerk erlernt werden. Zudem können unsere Berater ganzjährig eine Vielzahl von Weiterbildungsprogrammen nutzen. Beispielsweise können sie bei uns den Certified Financial Planner erwerben – den höchsten international anerkannten Abschluss für Finanzberater.

Wie weit sind die Wege vom Vertrieb ins Top-Management?
Als Berater kann der Karriereweg geradewegs in die Leitung einer MLPGeschäftsstelle führen – mit intensivem Kontakt zu Vorständen und Führungskräften aus der Unternehmenszentrale. Mitunter gibt es auch fachbezogene Möglichkeiten wie eine Dozententätigkeit an der Corporate University. Generell arbeiten unsere Berater selbstbestimmt und eigenverantwortlich, was gerade auch für Frauen ideal ist, die einen anspruchsvollen Beruf ausüben wollen und diesen mit der Familie in Einklang bringen möchten.