Im Vertrieb kommt es vor allem darauf an, den Kunden als Menschen zu sehen, mit all seinen Wünschen und Visionen, meint Verkaufstrainer Karlheinz Pflug. Mit welchen Strategien Einsteiger erfolgreich in den Vertrieb starten können, erklärt er in seinem Gastartikel.
Wer mit dem Gedanken spielt, in den Vertrieb zu gehen, sollte sich fragen, ob er gerne mit Menschen spricht und anderen etwas Gutes tut. Denn das sind die notwendigen Voraussetzungen: Wer zum Ziel hat, dem Kunden Gutes zu tun, wird erfolgreich sein. Wer eine Idee hat, kann andere begeistern. Einen Auftrag erhalten wir niemals von einem Unternehmen, sondern immer von einem Menschen in diesem Unternehmen. Beim Verkaufen spielt also die kommunikative Interaktion zwischen Menschen eine wesentliche Rolle. Der Bereich, der sich mit den menschlichen und damit entscheidenden Faktoren des Verkaufens beschäftigt, nennt sich Vertriebspsychologie. Und Vertriebspsychologen haben erkannt: Vertrieb funktioniert nur, wenn die Kunden als Menschen gesehen werden, mit all ihren Wünschen, Visionen, ihren Ängsten und Befürchtungen. Erfolgreich ist, wer es schafft sympathisch zu sein, Vertrauen aufbaut und überzeugt. Die menschlichen Nuancen sind umso wichtiger, je vergleichbarer Produkte oder Dienstleistungen werden. Nicht nur technische oder wirtschaftliche Gründe führen zum Auftrag, nicht nur Qualität und Preis, sondern vor allem emotionale Faktoren wie Ansehen, Imagegewinn, Bequemlichkeit, Sicherheit oder Gesundheit. Vertriebler sollten sich in jeder Hinsicht an ihren Ansprechpartnern im Kundenunternehmen orientieren – was der Kunde möchte, ist der Maßstab.
Überzeugungskraft kommt von innen
Wer Menschen überzeugen möchte, muss zunächst selbst überzeugt sein. Und er muss die Leistungen oder Produkte seines Unternehmens genau kennen und verstehen, wie er damit dem Kunden helfen kann. Es geht nicht darum, das beste, schnellste oder gar billigste Produkt zu haben. Viel wichtiger ist herauszufinden, wie genau die eigene Lösung am besten zum Kunden passt, und zu wissen, welche Vorteile man bieten kann. Der Preis ist so gut wie nie der alleinige Entscheidungsfaktor – im Gegenteil: Ein Anbieter, der deutlich günstiger ist als andere, wird oftmals gar nicht berücksichtigt. Viele Vertriebsleute scheitern daran, dass sie von ihrem Angebot selbst nicht wirklich überzeugt sind. Das spürt der Kunde. Er entscheidet sich für einen anderen Anbieter oder versucht, den Preis zu drücken. Verkäufer, die genau wissen, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung das exakt Passende für den Kunden ist, bringen die Vorteile auf den Punkt. Je einfacher, bildhafter und verständlicher sie argumentieren, desto schneller ist der Kunde überzeugt. Denn: Wenn der Kunde irgendetwas nicht versteht, schenkt er uns kein Vertrauen und wird nicht kaufen. Nur schlechte Verkäufer präsentieren ihre Leistungen bereits, bevor sie die Aufgabenstellung oder Problemstellung genau kennen. In der Hoffnung, dass irgendetwas Passendes dabei ist, überschütten sie den Kunden mit all ihrem Wissen.
Die Antworten des Kunden können Aufhänger für einen weiteren Erfolg im Vertrieb sein.
Am einfachsten haben Vertriebler es natürlich in Branchen, die regelmäßig oder noch besser ständig Bedarf an einem Produkt oder einer Leistung haben – denn sie müssen nicht dauernd Neukunden akquirieren, wie es auch im Projektgeschäft der Fall ist. Einen großen Kunden zu gewinnen, ist meist nicht wesentlich mehr Aufwand, als einen kleinen Kunden zu überzeugen. Wer erfolgreich sein und schnell hohe Wachstumsraten erzielen möchte, muss sich darauf konzentrieren, mittlere bis große Kunden zu gewinnen, um dort den Lieferanteil zu steigern. Sind die ersten Aufträge da oder ist der erste Job zugesagt, darf nach den ausschlaggebenden Gründen gefragt werden: Warum wurde gekauft, was waren die Gründe, den Auftrag zu vergeben? Die Antworten des Kunden können Aufhänger für weitere Erfolge des Vertrieblers sein.
Jedes Gespräch, jede Verhandlung bedarf der Vorbereitung. Also macht man sich zunächst klar, welches Ziel erreicht werden soll, wie weit man gehen will und wo die Grenzen sind. Welches sind meine Stärken und meine Schwächen? Auch wenn jeder Mensch Schwächen hat – positive Erlebnisse zu kultivieren und sich diese immer wieder ins Gedächtnis zu rufen, führt zu Selbstsicherheit: Was habe ich schon erreicht? Für was haben mir andere Menschen gedankt? Wofür wurde ich gelobt? Und wofür kann ich mich selbst loben? Wer Selbstsicherheit ausstrahlt, erhält dadurch Überzeugungskraft. Kein Auftrag ist selbstverständlich, deswegen bedanken erfolgreiche Vertriebler sich immer bei ihren Kunden. Dies klingt selbstverständlich, wird aber leider meistens vergessen. Dabei ist das „Danke“ der erste Schritt zum nächsten Auftrag.
Buch von Karlheinz Pflug
Karlheinz Pflug: Praktische Verkaufspsychologie:
Mit psychologischem Wissen leichter mehr Erfolg im Vertrieb und Marketing.
epubli GmbH, 2012.
ISBN 978-3844236101.
25 Euro.
