Bevor Google-Mitarbeiter ihren Kunden ein Produkt empfehlen, müssen sie sein Unternehmen und sein Geschäftsmodell verstehen. Denn nur dann lässt sich eine effiziente Kampagne planen. Darum müssen Vertriebler bei Google analytisch denken können. Darauf legt Christian Baudis Wert. Bettina Blaß sprach mit ihm über den perfekten Vertriebsmitarbeiter.
Zur Person
Nach einer Banklehre bei der Dresdner Bank studierte Christian Baudis Betriebswirtschaftslehre in Frankfurt am Main und anschließend Internationales Management an der Luigi Bocconi Universität in Mailand. Nach seinem Abschluss ging er als International Key Account Manager zu DHL Worldwide Express.
Danach war er als Geschäftsbereichsleiter Verkauf bei der SevenOne Media (ProSiebenSat.1) für die Vermarktung von Sat.1, ProSieben, Kabel 1 und N24 verantwortlich. Ab 2001 verantwortete er als Vorstandsvorsitzender den Shoppingsender HSE24 im deutschsprachigen Raum. Im Anschluss gründete er das Unternehmen El Cartel Media, den Vermarkter des Senders RTL 2.
Seit September 2006 leitet er als Country Director das Deutschlandgeschäft von Google.
Christian Baudis ist 43 Jahre alt, verheiratet und hat zwei Kinder im Alter von sechs und acht Jahren.
Was hat die Suchmaschine Google mit Vertrieb zu tun?
Google ist ein Technologieunternehmen, das vor fast zehn Jahren die gleichnamige Suchmaschine auf den Markt gebracht hat. Aber Google hat noch viel mehr Produkte im Portfolio, wie beispielsweise das Online-Werbeprogramm AdWords. Damit können Kunden Suchbegriffe buchen und dazu passende Textanzeigen neben den Ergebnissen platzieren, die die Suchmaschine liefert. Wenn also ein Nutzer den Suchbegriff „Digitalkamera“ eingibt, erscheinen rechts neben den Suchbegriffen Textanzeigen, die Digitalkameras bewerben. Und in diesem Bereich beraten die Google-Vertriebsmitarbeiter unsere Kunden.
Inwieweit unterscheiden sie sich von Vertriebsabteilungen in anderen Branchen?
Eigentlich gar nicht so sehr. Was uns auszeichnet, ist die Innovationskraft unseres Unternehmens, was uns in die Lage versetzt, laufend neue Produkte herauszubringen. Dementsprechend gibt es bei uns kontinuierlich Schulungen, um die Mitarbeiter auf dem Laufenden zu halten. So können sie zum einen die Kunden gut und richtig beraten und zum anderen sich selbst weiterbilden.
Welche Voraussetzungen muss ein Hochschulabsolvent erfüllen, um in Ihrer Vertriebsabteilung arbeiten zu können?
Die Fachrichtung eines Studiums ist für uns weniger entscheidend als ein guter Abschluss. Wir haben sowohl BWLer in unseren Reihen als auch beispielsweise Geisteswissenschaftler. Wer mit der Erstellung der Textanzeigen zu tun hat, muss sprachlich gewandter sein als zum Beispiel Vertriebler im Außendienst. Ebenso wichtig ist es, ein gewisses technisches Know-How und Interesse mitzubringen, um unsere Produkte dem Kunden vermitteln zu können. Außerdem ist bei Google analytisches Denken gefragt. Denn bevor wir dem Kunden ein Produkt empfehlen, müssen wir sein Unternehmen und sein Geschäftsmodell verstehen. Nur dann lässt sich eine effiziente Kampagne planen.
Woran erkennt man einen guten Vertriebsmitarbeiter?
Generell kann man sagen, dass ein guter Vertriebsmitarbeiter zuhören können und begeistern muss und zusätzlich noch offen ist. Bei Google spielt außerdem die Teamfähigkeit eine große Rolle, da wir in sehr flachen Hierarchien arbeiten. Das erfordert einerseits, dass der perfekte Vertriebsmitarbeiter selbstständig und unternehmerisch handelt, andererseits aber auch, dass er mit seinem Team für die gemeinsame Sache aktiv ist. Und natürlich sind Neugierde und Lernfähigkeit zwei wichtige Aspekte, um sich bei uns wohl zu fühlen.
Welchen Lebenslauf hat der perfekte Bewerber?
Der perfekte Bewerber ist idealerweise mehrsprachig, wobei sehr gute Englischkenntnisse zum Pflichtprogramm gehören, da wir ein international agierendes Unternehmen sind. Ebenfalls wichtig ist uns, dass der Kandidat einige passende Praktika gemacht hat; ein Indiz für uns, dass der Bewerber engagiert ist. Uns gefällt zudem, wenn Verantwortungsgefühl aus dem Lebenslauf hervorgeht: Hat der Bewerber vielleicht Seminare gehalten? Eine außeruniversitäre Organisation gegründet? Eine Kinder-Fußballmannschaft trainiert? Wir sind immer auf der Suche nach dem Bewerber, der anders ist als die anderen.
Warum?
Weil Innovationen für unser Geschäft maßgeblich sind. Und sie schafft man nicht mit einer Gruppe Angepasster, sondern mit Querdenkern.
Was empfinden Sie als besonders großen Vorteil bei der Arbeit im Vertrieb?
Vertrieb ist messbar. Man sieht sofort, wie sich die Umsatzzahlen entwickeln. Steigen oder fallen sie? Es motiviert ungeheuer, wenn man schwarz auf weiß sieht, wie erfolgreich man ist. Darin liegt aber auch gleichzeitig der größte Nachteil des Vertriebs, denn natürlich können die Zahlen auch sinken. Und das kann manchmal frustrieren.
Ist man automatisch viel unterwegs, wenn man im Vertrieb arbeitet?
Das kommt auf die Branche und die Position an. Wir haben auch Vertriebsmitarbeiter, die im Innendienst tätig und somit nicht oft auf Reisen sind. Ich selbst bin zwei Tage die Woche in Hamburg mit der Führung meines Teams beschäftigt und die restlichen drei Tage unterwegs bei Kunden – meistens in Deutschland.
Klingt anstrengend. Haben Sie da noch Zeit für Ihre Familie?
Ja. Durch die Möglichkeiten der neuen Technik wie beispielsweise Videosystemen kann ich auch von zu Hause an Konferenzen teilnehmen. Allerdings bringt das auch mit sich, dass man schon einmal an Sonn- oder Feiertagen arbeitet. Ich achte dabei aber immer darauf, dass meine Familie nicht zu kurz kommt. Wenn ich unterwegs bin, telefoniere ich mindestens viermal am Tag mit meiner Frau und meinen beiden Kindern. Ich glaube aber, dass sich der Spaß, den ich bei meiner Arbeit habe, auch auf die Familie überträgt. Und das ist gut.
Warum arbeiten Sie im Vertrieb?
Ich habe erstens gerne mit Menschen zu tun, und zweitens bin ich gerne viel unterwegs. Beides lässt sich mit diesem Beruf wunderbar vereinbaren. Durch ständige Treffen mit neuen Kunden lerne ich viel darüber, wie ganz unterschiedliche Unternehmen funktionieren. Das ist sehr spannend.
Was ist Ihr persönlicher Tipp an Berufseinsteiger?
Man weiß grundsätzlich nicht so viel, wie man denkt, zu wissen. Sobald man mit einem anderen Sachgebiet in Berührung kommt, stellt man nämlich schnell fest, dass man nur ganz wenig weiß. Darum ist es auch enorm wichtig, Neugierde mitzubringen. Denn so lässt sich der Horizont ständig erweitern.
Google wurde 1998 von Larry Page und Sergey Brin, promovierten Absolventen der Stanford University, gegründet. Heute bringen die Suchtechnologien des Unternehmens jeden Tag Millionen von Menschen auf der ganzen Welt in Kontakt.
Das Werbeprogramm von Google ermöglicht Unternehmen unabhängig von ihrer Größe messbare Erfolge und verbessert gleichzeitig die allgemeine Webnutzung für die Benutzer. Zu diesem Programm gehört beispielsweise Google AdWords, das Online- Werbeprogramm. Mit einem AdWords-Konto können Werbetreibende Textanzeigen neben oder über den Google-Suchergebnissen schalten, lokale Anzeigen in Google Maps platzieren, mit Handy-Anzeigen im mobilen Web präsent sein und weitere Anzeigenformate in Text-, Bild- oder Video-Form auf Websites von Google-Partnern schalten.
