Der Pharmavertrieb ist ein kompliziertes Feld. Viele Unternehmen konzentrieren sich daher auf die Forschung und Entwicklung und beauftragen Spezialisten damit, die Produkte an die Kunden zu bringen. Somit bieten Dienstleister auch für Naturwissenschaftler spannende Jobperspektiven, sagt Bodo Kröger, Gründer des Vertriebsspezialisten Medivend. Die Fragen stellte André Boße.
Zur Person
Bodo Kröger, 53 Jahre, studierte zunächst BWL und dann Medizin und stieg 1991 in die Medizin- und Pharmabranche ein. Von 1995 bis 2006 sammelte er Erfahrungen als Vertriebsmanager, ab 2006 kombinierte er beide Bereiche als Vertriebsspezialist für die Pharmaindustrie. 2013 gründete er sein Hamburger Unternehmen Medivend, das als Dienstleister die Pharmaunternehmen bei Vertrieb und Marketing unterstützt.
Herr Kröger, welche Rolle spielen externe Dienstleister für den Vertrieb in der Pharmabranche?
Die Pharmaindustrie legt ihren Fokus zunehmend auf die Entwicklung gewinnbringender Produkte. Wir schätzen daher, dass die Pharmaunternehmen im Jahr 2014 die Personalstärke ihres Außendienstes um bis zu 15 Prozent reduzieren werden. Um diese Lücke zu füllen, sind professionelle Dienstleister gefragt: Die Akquise von Neukunden und die Kundenbindung wird zunehmend zur Aufgabe hochspezialisierter Dienstleister.
Wo liegen Ihre Stärken als Vertriebspartner für die Pharmaunternehmen?
Wir reagieren zügig, professionell und auf mehreren Kommunikationsebenen auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe. Die Pharmaunternehmen selbst können sich somit verstärkt auf ihr Kerngeschäft konzentrieren – wobei sie auch weiterhin uns als Dienstleister sowie die Ärzte mit ihrem spezifischen Know-how unterstützen.
Was sind heute die wichtigsten Kompetenzen eines Vertriebsspezialisten in der Pharmabranche?
Die Ärzte erwarten eine neue, professionelle Art von Ansprache. Ein erfolgreicher Kundenmanager im Pharmabereich sollte daher fundierte Kenntnisse im Gesundheitswesen mitbringen, denn nur so kann er mit den Ärzten auf Augenhöhe kommunizieren. Dieser serviceorientierte Dialog konzentriert sich auf die Kundenbindung und soll den Arzt in seiner Tätigkeit unterstützen. Der Kundenmanager ist also eine Art Kompetenzträger: Er bringt den Ärzten pharmazeutische Produkte näher, die für den Mediziner einen spürbaren Mehrwert darstellen.
Welche Vorteile bringen Absolventen der Naturwissenschaften für diesen Job mit?
Personalverantwortliche in Pharmaunternehmen schätzen die fachliche Kompetenz der Absolventen. Zudem attestieren sie ihnen wichtige Eigenschaften wie Durchhaltevermögen und gute Analysefähigkeiten.
Wie wird sich der Pharmavertrieb in den kommenden Jahren weiterentwickeln?
Der Erfolg eines Pharmaunternehmens hängt immer weniger davon ab, Medikamente vor Ort – also in der Arztpraxis – vorzustellen. Mediziner haben zunehmend mit Verordnungsrichtlinien und Budgetgrenzen zu kämpfen. Dadurch verliert die Rolle des Arztes als jemand, der hauptsächlich Medikamente verordnet, an Bedeutung. Die Rahmenbedingungen für eine Produktpräsentation in der Praxis sind daher sowohl für den Arzt als auch für den Pharmareferenten häufig frustrierend. Zu kurze Besuchsabstände bei den Ärzten gehen am Bedarf vorbei und führen zu Verdruss. Wirklich interessiert ist der Arzt dagegen an tatsächlichen Neuheiten sowie an Fort- und Weiterbildungsangeboten.
