Was macht eigentlich eine Ingenieurin im Vertrieb?

Elisa Finck arbeitet als Lebensmitteltechnologin und Vertriebsingenieurin bei einem Maschinenbauunternehmen in Paderborn. Im karriereführer berichtet sie über ihre Aufgaben im Vertrieb und warum Hundefutter und Pflegecremes sehr spannend sein können. Aufgezeichnet von Sabine Olschner

Mein Interesse für die Lebensmitteltechnologie wurde schon in der Schulzeit durch ein Praktikum bei einem Schokoladenhersteller geweckt. Hier haben mich besonders die Geheimnisse der Verfahrenstechnik fasziniert. Daher habe ich mich nach der Schule für ein Studium der Lebensmitteltechnologie entschieden. Nach meinem Bachelor of Science in Lebensmitteltechnologie an der Technischen Hochschule Ostwestfalen-Lippe (TH OWL) in Lemgo habe ich direkt den Master in Life Science Technologies dort angeschlossen.

Während meines Masterstudiums habe ich als wissenschaftliche Mitarbeiterin zwei Jahre lang in der Labor- und Verfahrenstechnik im Labor an der TH OWL gearbeitet. Nach Ende meines Studiums habe ich als Lebensmitteltechnologin bei einem Start-up in Bielefeld in der Produktentwicklung angefangen und bin ein Jahr später zum Maschinenbauunternehmen Glass nach Paderborn gewechselt.

Das inhabergeführte Unternehmen baut Mischer und Prozessanlagen für die Lebensmittelbranche, aber auch für Tierfutter oder Pharmaprodukte. Am Anfang steht immer die grundsätzliche Frage, ob das Produkt schonend, wie bei einem Feinkostsalat, oder intensiv, wie zum Beispiel bei Mayonnaise, vermischt werden soll. Je nach Applikation werden verschiedene Inhaltsstoffe zum Beispiel zu Suspensionen oder Pulvermixturen vermengt. Dazu sind die Prozesse sehr unterschiedlich: von einfachem Vermischen über Erhitzen, Kühlen oder Homogenisieren. Neben unseren Mischern bauen wir auch Plätter, Steaker, Tumbler und automatisierte Woks, um zu plätten, zu marinieren oder zu braten.

Schließlich lässt sich eine Maschine nur dann verkaufen, wenn der Kunde sein Produkt damit bestmöglich fertigen kann. Meine Aufgabe ist es, die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass dies der Fall ist.

Ich arbeite bei Glass im Vertrieb und begleite Kunden auf dem gesamten Weg, von der ersten Beratung bis zur Inbetriebnahme der Maschine in der Produktion. Ich bin dabei das Bindeglied zwischen dem Kunden und unserer Fertigung. Dazu besprechen wir zunächst die Anforderungen, die für die individuelle Anlage des Kunden bestehen. Danach machen wir bei uns im Technikum mit den Produkten des Kunden Tests, denn Mischen heißt Versuchen. Nach den Versuchen erstelle ich ein passgenaues Angebot. Auf dieser Basis konstruieren meine Kollegen aus der Fertigung die maßgeschneiderte Maschine, die nach Fertigstellung wiederum im Technikum mit dem Produkt des Kunden getestet wird.

Auch in dieser Phase bin ich wieder die Schnittstelle zwischen Technikern und dem Kunden. Ist die Maschine fertig gebaut, verfolge ich die finale Funktionsprüfung hier vor Ort und bei der anschließenden finalen Werksabnahme. Am Ende wird die Maschine ausgeliefert. Ich fahre mit raus zum Kunden und gebe den Mitarbeitern Einweisungen, wie sie die Maschine bedienen. Darüber hinaus stelle ich sicher, dass die Maschine ordnungsgemäß installiert wurde und betriebsbereit ist.

Neben dem intensiven Projektmanagement und dem Vertrieb besuche ich Messen und bin selbst im Ausstellungsteam auf unseren Messeständen vertreten. Zu guter Letzt betreue ich noch die Praktikanten und die Studierenden bei uns im Haus, erkläre Besuchern unser Technikum und halte Fachvorträge über die Entwicklung in der Branche, zum Beispiel auf Kongressen oder bei Vorlesungen an Hochschulen. Am Vertrieb gefallen mir die Vielfalt und der Praxisbezug. Durch unsere Arbeitsweise im Team bin ich als Projektverantwortliche von Anfang an an allen Prozessschritten beteiligt. Mal führe ich Versuche an der Maschine durch, mal gebe ich Schulungen.

Vielfältige Aufgaben

Meist kommen Unternehmen zu uns, weil ihre Prozesse komplexe Anforderungen an die Anlagen stellen und wir eine individuelle Lösung finden müssen. Letztens hatte ich zum Beispiel einen Kunden, der eine sehr hohe Bandbreite von Produkten fertigt, die nur in kleineren Chargen hergestellt werden. Daher findet bei der Verarbeitung ein häufiger Wechsel von Inhaltsstoffen sowie Aggregatzustand statt. Dies wurde bisher umständlich aus gewachsenen Prozessen mit zwei Maschinen durchgeführt. Durch Versuche im Technikum und eine individuelle Planung der Maschine konnte aus den bisher verwendeten zwei Maschinen der Prozess auf eine Maschine übertragen werden. Unsere Techniker haben ein neues Mischwerkzeug entwickelt, eine neue Motorserie verwendet und die Maschine kompakter gebaut, damit sie weniger Platz benötigt. Meine Aufgabe bestand in der Leitung des Projekts: Was fordert der Kunde? Wie können unsere Techniker das umsetzen? Was für Möglichkeiten gibt es? Ist das Ganze überhaupt realisierbar?

Ich habe bei unseren Kunden schon so viele spannende Produkte kennengelernt. Es macht mir jedes Mal viel Spaß, die Projekte mit all ihren Herausforderungen umzusetzen und am Ende positives Feedback von den Kunden zu bekommen. Es freut mich immer wieder, wenn sie begeistert sind und ihre Produkte mit unserer Hilfe herstellen können – oft mit besserer Leistung oder nachhaltiger als zuvor.

Mein Tipp für Lebensmitteltechnologen, die ebenfalls in den Vertrieb gehen möchten: Man sollte keine Angst vor dem Vertrieb haben, auch wenn es dabei um kaufmännische Fragen geht, die im Ingenieurstudium nicht unbedingt vorkommen.

Man lernt vieles bei den täglichen Aufgaben. Ich finde es schön, als Ingenieurin weiterhin den Kontakt auch zur technischen Seite zu haben. Der Vertrieb spielt in einem Unternehmen ja eine sehr entscheidende Rolle. Schließlich lässt sich eine Maschine nur dann verkaufen, wenn der Kunde sein Produkt damit bestmöglich fertigen kann. Meine Aufgabe ist es, die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass dies der Fall ist.

Trends in der Lebensmitteltechnologie

• Zunehmende Nachfrage nach pflanzlichen Lebensmitteln und alternativen Proteinen, wie Fleisch aus dem Labor und pflanzenbasierter Milch
• Personalisierte Ernährung
• Hohe Automatisierung in der Produktion
• Intelligente Verpackungslösungen (Smart Packaging), die die Haltbarkeit verlängern und die Bequemlichkeit für den Verbraucher verbessern
• Blockchain-Technologien für die Rückverfolgbarkeit der Inhaltsstoffe
• Technologien zur Abfallreduzierung (von Verpackung und Lebensmittelabfällen)

Quelle: Global Market Insights

Zusammengestellt von Sabine Olschner.